Das Nr.1-Buch in der Kategorie B2B für Vertriebsverantwortliche liefert direkt einsetzbare Werkzeuge für profitables Wachstum im B2B. Manfred Aull zeigt die Herausforderungen und Fallstricke des B2B-Vertriebsprozesses Schritt für Schritt auf und stellt konkrete Handlungsoptionen vor - von der Zielkundenidentifikation und Kontaktaufnahme über die Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zum Planen und Ausführen der Vertriebsstrategie sowie der Verhandlungsführung. Einmalig ist dabei seine Kombination von individueller Einstellung, Verhalten und vertrieblicher Systematik. Mit konkreten Tipps, Fallbeispielen, Fragelisten, Modell-Dialogen, Praxisaufgaben und Handlungsplänen - zusätzlich als Download verfügbar. Zudem bietet dieses Buch Vertriebsleitern und Geschäftsführern das Handwerkszeug für eine wirksame Fokussierung und Steuerung der operativen Vertriebsmannschaft.
Inhalt:
-Zielkunden finden und in Kontakt kommen
-Chancen von Social Media nutzen
-Handlungsmotivationen des Kunden des Kunden erkennen
-Geschäfte identifizieren und qualifizieren
-Vertriebsgespräche überzeugend führen
-Erfolgversprechende Vertriebsstrategien anwenden
-Auftragswahrscheinlichkeit erhöhen
-Einfluss- und Entscheidungsstrukturen des Kunden nutzen
-Entscheidungsmächtige Unterstützung beim Kundenunternehmen aufbauen
-Erfolgreich verhandeln und den Abschluss fördern
-Vertrieb mit belastbaren Geschäfts-Forecasts steuern
-Umsatz profitabel steigern
