Marketing und Sales Automation: Grundlagen - Umsetzung - Anwendungen

by Uwe Hannig (Editor)

Overview

Dieses Buch klärt, was man über Marketing und Sales Automation wissen muss, wie man Projekte zu deren Umsetzung steuert, Werkzeuge auswählt und implementiert und welche Ergebnisse man erzielen kann. Zudem werden die erwartbaren Entwicklungen in der Zukunft aufgezeigt. Über die Hälfte der Inhalte dieser zweiten Auflage wurden im Vergleich zur Vorauflage erneuert.
Das Themenspektrum spannt den Bogen von der Schaffung einer validen Datengrundlage über die Auswirkungen der Datenschutzgrundverordnung bei der Ansprache von Kunden und Interessenten bis hin zu Empfehlungen zur Auswahl und Implementierung der notwendigen IT-Systeme. Experten berichten von ihren Erfahrungen und geben Tipps und Hilfestellungen. Dabei wird ein besonderer Fokus auf die Verzahnung von Marketing und Vertrieb und das Management der Customer Journey sowie die Verbesserung der Customer Experience gelegt.

Der Inhalt

• Digitalisierung von Marketing und Vertrieb
• Status Quo und Entwicklung von Marketing und Sales Automation
• Automation als Wachstumstreiber
• Entwicklung von Buyer Personas
• Datenschutz und rechtskonforme Marketing Automation
• Roadmap zum Einsatz von Automationslösungen
• Evaluation von Automation Tools
• Lead Management Automation
• Evaluierung der Touchpoint-Performance entlang der Customer Journey
• Funnel Performance Management
• Account-based Marketing
• Künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb

Mit Beitragen von

Gerrit Ahlers, A.T. Kearney
Manfred Aull, Aull Sales Success
Jan Beco, BeConsulting
Marc Bernrath, Wendero GmbH
Prof. Dr. Nikolas Beutin, PwC Deutschland
Prof. Dr. Simone Braun, Hochschule Offenburg
Philipp Baronvon der Brügen, leadtributor GmbH
Prof. Dr. Claudia Bünte, SRH Berlin University of Applied Sciences und Kaiserscholle GmbH
Dr. habil. Roland Burkholz, chain relations GmbH
Thomas Foell, Kommunikationsagentur wob AG
Thomas Geiger, Market Data Analyst in einem internationalen Technologiekonzern
Melanie Gipp, Adobe Deutschland
Fabienne Halb, leitet das globale Customer Relationship Management in einem internationalen Technologiekonzern
Dr. Martin Handschuh, eco2nomy GmbH
Dr. Klaus Heinzelbecker, Instituts für Sales und Marketing Automation
Torsten Herrmann, chain relations GmbH
Sabine Heukrodt-Bauer, Kanzlei RESMEDIA in Mainz und Berlin
Ulrich Hoffmann, ByteConsult
Alexander Körner, b.relevant - Agile Digital Marketing Agency GmbH
Dennis Krieger, SNP Schneider-Neureither & Partner SE
Vivien Kupplmayr, Cisco Systems
Philipp Moder, Phocus Direct Communication GmbH
Steffen Oder, A.T. Kearney
Martin Philipp, SC-Networks GmbH
Andrew Sanderson, Ansaco 
Norbert Schuster, Strategieberater bei strike2
Dr. Uwe Seebacher, Executive Advisor
Thorsten Sydow, SALT Solutions GmbH
Tobias Voigt, markenmut AG
Roger Voland, t-systems
Tony Vormelcher, ByteConsult
Alexander Woelke, Cloudbridge Consulting

Product Details

ISBN-13:	9783658216870
Publisher:	Springer Fachmedien Wiesbaden
Publication date:	07/06/2021
Edition description:	2., aktualisierte u. erw. Aufl. Aufl. 2021. Die 1. Auflage ist 2017 unter dem Titel Marketing und Sales Automation erschienen
Pages:	526
Product dimensions:	6.61(w) x 9.45(h) x (d)
Language:	German

About the Author

Prof. Dr. Uwe Hannig ist Leiter des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA). Der Professor für Information und Performance Management verfügt über langjährige Erfahrungen in Vertrieb und Marketing in Theorie und Praxis.
Hannig studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mannheim. Anschließend promovierte er als Assistent am Marketinglehrstuhl der WHU - Otto Beisheim School of Management in Koblenz über die Entwicklung wettbewerbsorientierter Marketingstrategien für Hard- und Softwareanbieter.
1994 wurde Hannig als Professor für Betriebswirtschaftslehr und Statistik an die Hochschule Ludwigshafen berufen. Seit Anfang des Jahrtausends ist er Professor für Information und Performance Management. Er entwickelte mehrere MBA-Studiengänge sowie Zertifikatsweiterbildungsprogramme für unterschiedliche Hochschulen und baute zwei Business Schools mit auf, deren Geschäftsführer bzw. Wissenschaftlicher Leiter er war. Schon während des Studiums gründete Hannig ein Softwareserviceunternehmen. Er war in mehreren Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen Geschäftsführer und Aufsichtsrat.
1995 gründete er das gemeinnützige Institut für Managementinformationssysteme e.V. (IMIS), dessen Vorstandsvorsitzender er heute noch ist. Darüber hinaus ist er der akademische Leiter des Instituts für Sales und Marketing Automation.

Weitere Beitragsautoren:

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Dr. habil. Roland Burkholz, chain relations GmbH
Thomas Foell, Kommunikationsagentur wob AG
Thomas Geiger, Market Data Analyst in einem internationalen Technologiekonzern
Melanie Gipp, Adobe Deutschland
Fabienne Halb, leitet das globale Customer Relationship Management in einem internationalen Technologiekonzern
Dr. Martin Handschuh, eco2nomy GmbH
Dr. Klaus Heinzelbecker, Instituts für Sales und Marketing Automation
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Sabine Heukrodt-Bauer, Kanzlei RESMEDIA in Mainz und Berlin
Ulrich Hoffmann, ByteConsult
Alexander Körner, b.relevant - Agile Digital Marketing Agency GmbH
Dennis Krieger, SNP Schneider-Neureither & Partner SE
Vivien Kupplmayr, Cisco Systems
Philipp Moder, Phocus Direct Communication GmbH
Steffen Oder, A.T. Kearney
Martin Philipp, SC-Networks GmbH
Andrew Sanderson, Ansaco 
Norbert Schuster, Strategieberater bei strike2
Dr. Uwe Seebacher, Executive Advisor
Thorsten Sydow, SALT Solutions GmbH
Tobias Voigt, markenmut AG
Roger Voland, t-systems
Tony Vormelcher, ByteConsult
Alexander Woelke, Cloudbridge Consulting

Table of Contents

Grundlagen der Marketing und Sales Automation.- Valide Daten als Voraussetzung einer erfolgreichen Customer Journey.- Entwicklung einer Buyer Persona.- Rechtskonforme E-Mail-Marketing-Automation.- Der Weg zur Automation von Marketing- und Vertriebsprozessen.- Marketing Automation führt zu Prozessoptimierung.- Verzahnung von Marketing und Sales Automation.- Marketing-Automation-Projekte erfolgreich umsetzen.- Roadmap zur Marketing Automation.- Evaluation von Marketing-Automation-Systemen.- Automation im Lead Management.- Ran an den Kunden – So wird die Customer Journey zum Erfolgstrip.- Wirkungsvolle Kundenerlebnisse durch Marketing Automation.- Zusammenspiel von Lead Management und CRM entlang der Customer Journey.- B2B-Neugeschäft durch Marketing Automation.- Marketing Automation sorgt für ein effizientes Lead Nurturing.- Marketing Automation in Kleinunternehmen.- Internationalisierung mit Inbound Marketing und Marketing Automation stärken.- Integration von Marketing und Vertrieb durch Automation.- Digitalisierung und Automation des B2B-Vertriebs.- Die Integration von Customer Relationship Management und Marketing Automation.- Verbesserung der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb durch automatisiertes Lead Management.- Integration der Vertriebspartner in das Lead Management.- Auswirkungen der Sales und Marketing Automation auf den Vertrieb.- Account-based Marketing mit Marketing-Automation-Systemen.- Anbieterverzeichnis mit Bewertung.- Glossar.