Negociação de Alto Impacto com Técnicas de Neuromarketing: Neurociação

by Newton Rodrigues-Lima

Overview

"Surpreendente e instigante!! Utilizando uma abordagem simples mas de grande impacto, o livro aborda as neurotáticas, que são estratégias poderosas para serem utilizadas em todas as negociações, representando uma revolução na compreensão humana sobre a tomada de decisão." João Carlos Correia da Silva – Selling Excellence Director Latam & Brazil – GlaxoSmithKline "Leitura indispensável para qualquer Deal Maker." Emerson Bezerra – Vice President Latin America and Caribbean Division – Transatlantic Reinsurance Company "Uma obra inovadora e interdisciplinar, que consegue a rara reunião de profundidade de conteúdo, leveza e fluidez na leitura, fornecendo importantes ferramentas de negociação a profissionais de diversas áreas." Luis Felipe Sampaio, Procurador do Estado do Rio de Janeiro "Uma visão moderna e extremamente rica sobre negociação! O autor nos ensina que a habilidade de negociar pode ser desenvolvida por qualquer um, nos preparando para obter o melhor resultado em qualquer negociação, através do relacionamento humano e das técnicas clássicas aliados às ferramentas da Neurociência e do Neuromarketing." Ana Carolina Ferraciu Coutinho Moura – Diretora Jurídica – MDL Realty Incorporadora S. A. "O autor consegue acertar, com maestria, naquilo que dezenas de professores e estudiosos falham: transformar teorias e estatísticas num compacto, simples e eficiente roteiro para a prática. Esse certamente tem que ser livro de cabeceira para compradores, vendedores, executivos de grandes empresas, empresários e todos aqueles que lidam no dia a dia, de alguma forma, com o processo de negociação. O pragmatismo das estratégias e das neurotáticas é simplesmente brilhante!" Humberto Carneiro – Chief Financial Officer – Foz Águas 5

Product Details

ISBN-13:	9788574528588
Publisher:	BRASPORT
Publication date:	08/28/2017
Sold by:	Bookwire
Format:	eBook
Pages:	168
File size:	3 MB
Language:	Portuguese

About the Author

Ph.D. Sócio e CEO da Blueway Consultoria, que desde 2005 desenvolve projetos nas áreas de vendas, gestão corporativa e educação corporativa. Possui mais de 30 anos de vivência como executivo de organizações nacionais e multinacionais. Fornece consultoria, treinamentos e palestras sobre negociação para empresários, advogados e executivos de empresas como Ipiranga, Petrobras, DOF Subsea, Cameron, WARTSILA, LABYES, Bradesco Seguros, Mitsui, SuperGasbras, entre outras. É Pós-Doutor e Ph.D. em Business Administration pela FCU, Flórida, EUA. É Master of Science em Operations Engineering pela NPS, Califórnia, EUA (similar ao ITA,no Brasil). Possui vários cursos de pós-graduação, com destaque para Negociação, pela Harvard Law School, Massachusetts, EUA. É Engenheiro Mecânico e Bacharel em Ciências Navais. É Professor de Negociação de cursos de MBA da FGV desde 1996, tendo recebido diversos prêmios. É também professor convidado da PUC-Rio e FCU.

Table of Contents

Introdução 1. O que diz a sabedoria convencional 1.1. Definindo negociação 1.2. Como abordar aquele(a) com quem negociamos 1.3. As melhores técnicas para os melhores resultados 1.3.1. Desassocie as pessoas dos problemas 1.3.2. Foque nos interesses e não nas posições 1.3.3. Crie opções satisfatórias para você e para o outro 1.3.4. Empenhe-se em usar critérios imparciais 1.3.5. Desenvolva a sua MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo) 1.3.6. Identifique e priorize moedas de troca 1.3.7. Estabeleça o campo de negociação 1.3.8. A trilogia poder, informação e tempo 2. Um breve passeio pela competência interpessoal: fator decisivo nas negociações 2.1. Valorize as habilidades de comunicação, sobretudo saber escutar 2.2. Seja assertivo ao falar 2.3. Estabeleça rapport e desenvolva a autoconsciência 2.4. Utilize múltiplas perspectivas 2.5. Saiba lidar com as emoções do outro e mantenha o autocontrole emocional 2.6. Aceite e saiba lidar com diferenças 2.7. Mantenha-se flexível 2.8. Estilos sociais de relacionamento interpessoal 2.8.1. Como decifrar o outro 2.9. Metaprogramas ou programas internos do cérebro 3. A neurociência e o neuromarketing: as novas ferramentas do conhecimento humano 3.1. O inconsciente, o instinto e suas implicações sobre o comportamento humano 3.1.1. As três partes do cérebro e seus personagens: um resumo facilitador 3.1.2. Falando sobre neuromarketing 3.2. As neurotáticas: técnicas da neurociência e neuromarketing aplicadas à negociação 3.2.1. Neurotática 1: as forças gêmeas da dor e do prazer 3.2.2. Neurotática 2: razões emocionais 3.2.3. Neurotática 3: princípio da relatividade entre as coisas 3.2.4. Neurotática 4: princípio da relatividade aplicado a preço 3.2.5. Neurotática 5: o poder das imagens 3.2.6. Neurotática 6: menos é mais – mantenha tudo simples 3.2.7. Neurotática 7: a adição de um chamariz ("The Decoy Effect") 3.2.8. Neurotática 8: menor dor, maior venda 3.2.9. Neurotática 9: o fator porque ("The Because Frame") 3.2.10. Neurotática 10: o receio da escassez 3.2.11. Neurotática 11: o efeito bumerangue da reciprocidade 3.2.12. Neurotátitca 12: confirmação social – em sintonia com o que acontece ao redor 3.2.13. Neurotática 13: aos especialistas, tudo 3.2.14. Neurotática 14: congruência e consistência 3.2.15. Neurotática 15: a atração dos iguais 3.2.16. Neurotática 16: a sedução das metáforas 3.2.17 Neurotática 17: provocando a curiosidade 4. A nova metodologia SMARTDRIVE de negociação 4.1. Técnicas, boas práticas, competência interpessoal e conhecimento 4.1.1. Resumo das oito técnicas-chave 4.2. Fases e etapas da metodologia SMARTDRIVE 5. Resultados reais: a eficácia SMARTDRIVE Conclusões Referências bibliográficas